ﺃﺳﻠﻮﺏ ﻣﻦ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﻬﻨﺪﺳﺔ ﺍﻹﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ
ﻫﻨﺎﻙ ﻋﺪﺓ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﻟﻠﻬﺠﻮﻡ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺍﻟﻬﻨﺪﺳﺔ ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ ﻭﻟﻜﻦ
ﺃﺷﻬﺮﻫﺎ ﻣﺎ ﻳﻠﻲ :
ﺃﺳﻠﻮﺏ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ( Persuasion):
ﻫﺬﺍ ﻫﻮ ﺃﻫﻢ ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻭﻟﺬﻟﻚ ﺳﻨﻔﺼﻞ ﺍﻟﻜﻼﻡ ﻓﻴﻪ . ﻭﺑﺎﺩﺉ
ﺫﻱ ﺑﺪﺀ ﻧﻘﻮﻝ ﺇﻥ ﺳﻴﻜﻮﻟﻮﺟﻴﺔ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﻟﻬﺎ ﺟﻮﺍﻧﺐ ﻣﺘﻌﺪﺩﺓ ﺃﻫﻤﻬﺎ:
( 1 ) ﻃﺮﻕ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ : ﺗﺪﻝ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺃﺟﺮﻳﺖ ﻓﻲ ﻋﻠﻢ ﺍﻟﻨﻔﺲ
ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋـــﻲ ( Social Psychology ) ﺃﻥ ﻫﻨــﺎﻙ ﻃﺮﻳﻘﺘـﻴﻦ ﻹﻗﻨﺎﻉ
ﺷﺨﺺ ﻟﻌﻤﻞ ﺷﻲﺀ ﻣﺎ:
( ﺃ ) ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﺍﻟﻤﺒﺎﺷﺮﺓ: ﻓﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻳﺘﺬﺭﻉ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﺑﺎﻟﺤﺠﺞ
ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﻴﺔ ﻭﺍﻟﺒﺮﺍﻫﻴﻦ ﻟﺤﻔﺰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻤﻊ – ﻓﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻀﺤﻴﺔ – ﻋﻠﻰ
ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﻲ ﻭﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﻧﺘﻴﺠﺔ ﻳﺮﻏﺐ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻓﻲ ﺟﺮ
ﺍﻟﻀﺤﻴﺔ ﺇﻟﻴﻬﺎ .
( ﺏ ) ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﺷﺮﺓ : ﻫﻨﺎ ﻳﻌﺘﻤﺪ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻋﻠﻰ ﺍﻹﻳﺤﺎﺀﺍﺕ
ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ، ﻭﺍﻟﻘﻔﺰ ﻓﻮﻕ ﺍﻟﻤﻨﻄﻖ، ﻭﺗﺤﺎﺷﻲ ﺍﺳﺘﻨﻔﺎﺭ ﻗﺪﺭﺓ ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ
ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﻲ ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻀﺤﻴﺔ، ﻭﺣﺚ ﺍﻟﻀﺤﻴﺔ ﻋﻠﻰ ﻗﺒﻮﻝ ﻣﺒﺮﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ
ﺩﻭﻥ ﺗﺤﻠﻴﻠﻬﺎ ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻓﻴﻬﺎ ﺟﺪﻳﺎً .
ﻭﻣﻦ ﺍﻟﻮﺍﺿﺢ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻻ ﻳﻤﻠﻚ ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻣﺒﺮﺭﺍﺕ ﻭﺣﺠﺠﺎً ﻣﻨﻄﻘﻴﺔ ﻹﻗﻨﺎﻉ
ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﺑﻌﻤﻞ ﻣﺎ ﻳﺮﻏﺒﻪ , ﻭﻟﺬﻟﻚ ﻓﺈﻧﻪ ﻳﻠﺠﺄ ﻏﺎﻟﺒﺎً ﻟﻠﻄﺮﻳﻘﺔ
ﺍﻟﺜﺎﻧﻴﺔ، ﺃﻱ: ﺍﻟﻄﺮﻳﻘﺔ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﺷﺮﺓ، ﻓﻴﻌﻤﺪ ﻓﻲ ﺑﺪﺍﻳﺔ ﻟﻘﺎﺋﻪ ﺑﺎﻟﻀﺤﻴﺔ
ﺇﻟﻰ ﺇﻃﻼﻕ ﻋﺒﺎﺭﺍﺕ ﺗﺴﺘﺜﻴﺮ ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﻧﻔﺴﻴﺎً، ﺇﻣﺎ ﺑﺒﺚ
ﻣﺸﺎﻋﺮ ﺍﻟﺨﻮﻑ ﺃﻭ ﻣﺸﺎﻋﺮ ﺍﻟﺤﻤﺎﺱ ﻓﻲ ﻧﻔﺴﻪ . ﻭﻫﺬﻩ ﺍﻟﻤﻮﺟﺔ ﻣﻦ
ﺍﻟﻤﺸﺎﻋﺮ ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﺸﺘﻴﺖ ﺫﻫﻦ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﻭﺗﺸﻮﺵ ﻧﻈﺮﺗﻪ
ﻟﻸﻣﻮﺭ، ﻓﺘﻀﻌﻒ ﻗﺪﺭﺍﺗﻪ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﻭﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﻲ، ﻓﻴﺼﻌﺐ
ﻋﻠﻴﻪ ﺗﺒﻌﺎً ﻟﺬﻟﻚ ﻣﻮﺍﺟﻬﺔ ﺣﺠﻢ ﻭﻣﺒﺮﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻭﺇﻥ ﻛﺎﻧﺖ ﺿﻌﻴﻔﺔ .
( 2 ) ﺃﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﺄﺛﻴﺮ ﺍﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﺷﺮ:
ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ﻧﻌﺮﺽ ﺃﻧﺠﺢ ﺍﻷﺳﺎﻟﻴﺐ ﺍﻟﺘﻲ ﻳُﻌْﻤِﻠﻬﺎ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﺿﺪ ﺧﺼﻤﻪ
ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺴﺘﺨﺪﻡ ﺍﻷﻭﻝ ﻃﺮﻳﻘﺔ ﺍﻹﻗﻨﺎﻉ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻤﺒﺎﺷﺮ :
( ﺃ ) ﺍﻟﺘﺰﻳﻲ ﺑﻤﻈﻬﺮ ﺻﺎﺣﺐ ﺍﻟﺴﻠﻄﺔ: ﺇﻥ ﺍﻟﻐﺎﻟﺐ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻨﺎﺱ ﺳﺮﻋﺔ
ﺗﻠﺒﻴﺔ ﻃﻠﺒﺎﺕ ﺫﻱ ﺍﻟﺴﻠﻄﺔ ﺣﺘﻰ ﻭﺇﻥ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﻣﻮﺟﻮﺩﺍ ﺑﺸﺨﺼﻪ، ﻭﻗﺪ
ﺃﺟﺮﻳﺖ ﺗﺠﺮﺑﺔ ﻓﻲ ﺛﻼﺛﺔ ﻣﺴﺘﺸﻔﻴﺎﺕ ﺑﺎﻟﻮﻻﻳﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﺤﺪﺓ ﺣﻴﺚ ﺍﺩﻋﻰ
ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﺬﻱ ﺃﺟﺮﻯ ﺍﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﺃﻧﻪ ﻃﺒﻴﺐ ﻭﺍﺗﺼﻞ ﻫﺎﺗﻔﻴﺎً ﺑﺎﺛﻨﺘﻴﻦ
ﻭﻋﺸﺮﻳﻦ ﻣﻜﺘﺒﺎً ﻣﻦ ﻣﻜﺎﺗﺐ ﺍﻟﻤﻤﺮﺿﺎﺕ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻴﺎﺕ ﺍﻟﺜﻼﺛﺔ، ﻭﻓﻲ ﻛﻞ
ﻣﺮﺓ ﻛﺎﻥ ﻳﻄﻠﺐ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﺮﺿﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺮﺩ ﻋﻠﻰ ﻣﻜﺎﻟﻤﺘﻪ ﺃﻥ ﺗﺼﺮﻑ
20 ﻣﻠﻠﺠﺮﺍﻡ ﻣﻦ ﺩﻭﺍﺀ ﻣﻌﻴﻦ ﻟﻤﺮﻳﺾ ﻣﻌﻴﻦ ﻣﻮﺟﻮﺩ ﻓﻲ ﺍﻟﺠﻨﺎﺡ ﺍﻟﺬﻱ
ﻳﺸﺮﻑ ﻋﻠﻴﻪ ﻣﻜﺘﺐ ﺍﻟﻤﻤﺮﺿﺎﺕ ﺍﻟﺬﻱ ﺍﺗﺼﻞ ﺑﻪ ﺍﻟﺒﺎﺣﺚ . ﻭﻓﻲ ﻫﺬﻩ
ﺍﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﻋﺪﺓ ﺃﻣﻮﺭ ﻳﺠﺐ ﺃﻥ ﻳُﻨﺘﺒﻪ ﺇﻟﻴﻬﺎ:
ﺃﻭﻻً : ﺃﻥ ﺍﻟﻤﻤﺮﺿﺔ ﻟﻢ ﻳﺴﺒﻖ ﻟﻬﺎ ﺭﺅﻳﺔ ﺍﻟﻄﺒﻴﺐ ﺍﻟﻤﺰﻋﻮﻡ ﺃﻭ ﺣﺘﻰ
ﺍﻟﺤﺪﻳﺚ ﺇﻟﻴﻪ ﻫﺎﺗﻔﻴﺎً .
ﺛﺎﻧﻴﺎً: ﺃﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻄﺒﻴﺐ ﻛﺎﻥ ﻳﻌﻄﻴﻬﺎ ﺍﻟﻮﺻﻔﺔ ﻫﺎﺗﻔﻴﺎً ﺑﺪﻻً ﻣﻦ ﺍﻟﺤﻀﻮﺭ
ﺷﺨﺼﻴﺎً ﻹﻋﻄﺎﺀ ﺍﻟﻮﺻﻔﺔ ﻛﻤﺎ ﺗﻨﺺ ﻋﻠﻰ ﺫﻟﻚ ﻗﻮﺍﻋﺪ ﺍﻟﻌﻤﻞ ﻓﻲ
ﺍﻟﻤﺴﺘﺸﻔﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺃﺟﺮﻳﺖ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺏ ﻓﻴﻬﺎ .
ﺛﺎﻟﺜﺎً: ﺃﻥ ﺍﻟﻌﻼﺝ ﺍﻟﺬﻱ ﻭﺻﻔﻪ ﺍﻟﻄﺒﻴﺐ ﺍﻟﻤﺰﻋﻮﻡ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ ﺍﺳﺘﺨﺪﺍﻣﻪ
ﻣﺴﻤﻮﺣﺎً ﺑﻪ ﺩﺍﺧﻞ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﺠﻨﺎﺡ .
ﺭﺍﺑﻌﺎً: ﺃﻥ ﺍﻟﺠﺮﻋﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻭﺻﻔﻬﺎ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﻄﺒﻴﺐ ﻛﺎﻧﺖ ﺿﻌﻒ ﺍﻟﺤﺪ
ﺍﻷﻗﺼﻰ ﺍﻟﻤﺴﻤﻮﺡ ﺑﻪ ﻓﻲ ﺍﻷﺟﻨﺤﺔ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺴﻤﺢ ﻓﻴﻬﺎ ﺑﻮﺻﻒ ﺫﻟﻚ
ﺍﻟﺪﻭﺍﺀ .
ﻭﻋﻠﻰ ﺍﻟﺮﻏﻢ ﻣﻦ ﻛﻞ ﻫﺬﺍ ﻓﺈﻥ %95 ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻤﺮﺿﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺟﺮﻯ
ﺍﻻﺗﺼﺎﻝ ﺑﻬﻦ ﻛﻦ ﻓﻲ ﻃﺮﻳﻘﻬﻦ ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻃﻠﺒﺎﺕ ﺍﻟﻄﺒﻴﺐ، ﻟﻜﻦ ﺍﻟﻤﺮﺍﻗﺒﻴﻦ
ﺍﻟﻤﺸﺎﺭﻛﻴﻦ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺠﺮﺑﺔ ﺃﻭﻗﻔﻮﻫﻦ ﻗﺒﻞ ﺫﻟﻚ .
( ﺏ ) ﺍﻹﻏﺮﺍﺀ ﺑﺎﻣﺘﻼﻙ ﺷﻲﺀ ﻧﺎﺩﺭ : ﺇﻥ ﺍﻟﻨﺎﺱ ﻓﻲ ﻣﺠﻤﻠﻬﻢ ﻟﺪﻳﻬﻢ ﺍﻟﺮﻏﺒﺔ
ﻓﻲ ﺍﻣﺘﻼﻙ ﺃﻱ ﺷﻲﺀ ﻣﻬﻤﺎ ﻛﺎﻥ ﺇﺫﺍ ﺃﺣﺴﻮﺍ ﺃﻥ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﺸﻲﺀ ﺃﺻﺒﺢ
ﺷﺤﻴﺤﺎً ﺃﻭ ﺃﻧﻪ ﻣﺘﻮﻓﺮ ﻟﻔﺘﺮﺓ ﻣﺤﺪﻭﺩﺓ، ﻭﻫﺬﺍ ﺃﻣﺮ ﻳﺪﻝ ﻋﻠﻴﻪ ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ
ﺍﻟﻤﻌﻴﺶ، ﻛﻤﺎ ﺩﻟﺖ ﻋﻠﻴﻪ ﺍﻟﺪﺭﺍﺳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺃﺟﺮﻳﺖ ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻝ ﻋﻠﻢ
ﺍﻟﻨﻔﺲ ﺍﻻﺟﺘﻤﺎﻋﻲ . ﻛﻤﺎ ﺃﻥ ﺭﻏﺒﺘﻬﻢ ﺗﺰﺩﺍﺩ ﻓﻲ ﺍﻣﺘﻼﻙ ﺫﻟﻚ ﺍﻟﺸﻲﺀ
ﻣﺘﻰ ﻣﺎ ﺃﺷﻌﺮﻭﺍ ﺃﻥ ﻗﺪﺭﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﺍﻣﺘﻼﻛﻪ ﺳﺘﺼﺒﺢ ﻣﺤﺪﻭﺩﺓ ﻓﻲ
ﺍﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ . ﺇﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺴﻠﻮﻙ ﻳﻤﻜﻦ ﺃﻥ ﻳﺴﺘﻐﻠﻪ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻓﻴﻌﺮﺽ ﻓﻲ
ﻣﻮﻗﻌﻪ ﻣﺜﻼً ﺷﺎﺷــﺎﺕ ﺗﻮﻗـــﻒ ( Screen Savers ) ﻓﻴﻬﺎ ﺻــﻮﺭ
ﻣﻐﺮﻳﺔ، ﻭﻳﻌﻄﻲ ﺇﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺗﺤﻤﻴﻠﻬﺎ ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻌﻪ، ﺛﻢ ﻳﻌﻠﻦ ﺃﻥ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻌﺮﺽ
ﻳﺴﺮﻱ ﻟﻤﺪﺓ ﻣﺤﺪﻭﺩﺓ ﻓﻘﻂ ﻭﻳﺸﺘﺮﻁ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﺮﺍﻏﺐ ﻓﻲ
ﺗﺤﻤﻴﻠﻬﺎ ﺃﻥ ﻳﺸﺘﺮﻙ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻮﻗﻊ، ﻭﻻ ﻳﺤﺘﺎﺝ ﺍﻻﺷﺘﺮﺍﻙ ﺇﻟﻰ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ
ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﺭﻗﻢ ﻣﺴﺘﺨﺪﻡ ﻭﻛﻠﻤﺔ ﻣﺮﻭﺭ . ﻭﻫﻨﺎ ﻗﺪ ﻳﻘﻊ ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ
ﻓﻲ ﺍﻟﻔﺦ ﻟﺤﺮﺻﻪ ﻋﻠﻰ ﺗﻨﺰﻳﻞ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺸﺎﺷﺎﺕ، ﻓﻴﺪﺧﻞ ﺭﻗﻤﺎً ﻣﺴﺘﺨﺪﻣﺎً
ﻭﻛﻠﻤﺔ ﺍﻟﻤﺮﻭﺭ ﻗﺪ ﺗﻜﻮﻥ ﻫﻲ ﻧﻔﺲ ﻣﺎ ﻳﺴﺘﺨﺪﻣﻪ ﻓﻲ ﺗﻄﺒﻴﻘﺎﺕ ﺃﺧﺮﻯ
ﻣﺜﻞ ﺍﻟﺒﺮﻳﺪ ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻲ ﺃﻭ ﻗﺎﻋﺪﺓ ﺑﻴﺎﻧﺎﺕ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ . ﻭﻓﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ
ﻳﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻬﺎﺟﻢ ﺍﻟﻤﺘﺴﺘﺮ ﻭﺭﺍﺀ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﻤﻮﻗﻊ ﺍﻟﺪﺧﻮﻝ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺒﺮﻳﺪ
ﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻲ ﺍﻟﺨﺎﺹ ﺑﺎﻟﻀﺤﻴﺔ، ﺃﻭ ﺩﺧﻮﻝ ﻗﺎﻋﺪﺓ ﺑﻴﺎﻧﺎﺕ ﺍﻟﺸﺮﻛﺔ ﺍﻟﺘﻲ
ﻳﻌﻤﻞ ﻓﻴﻬﺎ .
( ﺟـ ) ﺇﺑﺮﺍﺯ ﺃﻭﺟﻪ ﺍﻟﺘﺸﺎﺑﻪ ﻣﻊ ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ : ﺇﻥ ﻣﻦ ﺧﺼﺎﺋﺺ
ﺍﻟﻨﻔﺲ ﺍﻟﺒﺸﺮﻳﺔ ﺍﻟﻤﻴﻞ ﺇﻟﻰ ﻣﻦ ﻳﺸﺒﻬﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻌﺮﻕ ﺃﻭ ﺍﻟﻠﻮﻥ ﺃﻭ
ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻣﺎﺕ ﻭﺍﻟﻄﺒﺎﻉ . ﻭﺇﺣﺴﺎﺳﻨﺎ ﺑﻮﺟﻮﺩ ﺃﻭﺟﻪ ﺷﺒﻪ ﻣﻊ ﺷﺨﺺ ﻣﺎ ﻳﺠﻌﻠﻨﺎ
ﺃﻗﻞ ﺣﺬﺭﺍً ﻋﻨﺪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﻪ ﻷﻧﻨﺎ ﻻ ﺇﺭﺍﺩﻳﺎً ﻧﻌﻄﻞ ﺑﻌﺾ ﻗﺪﺭﺍﺗﻨﺎ ﻋﻠﻰ
ﺍﻟﺘﺤﻠﻴﻞ ﻭﺍﻟﺘﻔﻜﻴﺮ ﺍﻟﻤﻨﻄﻘﻲ . ﻭﻗﺪ ﻳﻮﻇﻒ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺨﺎﺻﻴﺔ
ﺍﻟﺒﺸﺮﻳﺔ ﻟﻤﺼﻠﺤﺘﻪ، ﻓﻘﺒﻞ ﺃﻥ ﻳﻄﻠﺐ ﻣﻦ ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕ
ﻣﻬﻤﺔ ﻳﺠﻤﻊ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻋﻦ ﺍﻟﺸﺨﺺ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ: ﻛﻤﻜﺎﻥ
ﻣﻴﻼﺩﻩ، ﺃﻭ ﺍﻟﻬﻮﺍﻳﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻤﺎﺭﺳﻬﺎ ﺃﻭ ﻧﺤﻮ ﺫﻟﻚ، ﺛﻢ ﻳﺒﺪﺃ ﺣﻮﺍﺭﺍً ﻣﻊ
ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﺣﻮﻝ ﻫﺬﻩ ﺍﻷﻣﻮﺭ ﻭ ﻳﻮﻫﻢ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﺑﺄﻧﻪ ﻭﻟﺪ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺪﻳﻨﺔ
ﻧﻔﺴﻬﺎ ﺃﻭ ﺃﻧﻪ ﻳﻤﺎﺭﺱ ﺍﻟﻬﻮﺍﻳﺎﺕ ﻧﻔﺴﻬﺎ , ﻭ ﻫﺬﺍ ﻳُﺸﻌﺮ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﺑﻮﺟﻮﺩ
ﺃﻭﺟﻪ ﺷﺒﻪ ﺑﻴﻨﻪ ﻭﺑﻴﻦ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﺍﻟﻤﺘﺮﺑﺺ، ﻓﺘﻨﺒﻨﻲ ﺑﻴﻨﻬﻤﺎ ﻋﻼﻗﺔ ﺛﻘﺔ ﻻ
ﺃﺻﻞ ﻟﻬﺎ، ﻓﻴﺴﺘﺮﺧﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﺫﻫﻨﻴﺎ، ﺑﻌﺪﻫﺎ ﻳﺒﺪﺃ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ
ﺑﺎﺳﺘﺪﺭﺍﺝ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﻹﻋﻄﺎﺋﻪ ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﺮﻏﺐ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻴﻬﺎ .
( ﺩ ) ﺭﺩ ﺍﻟﺠﻤﻴﻞ: ﺇﻥ ﻣﻦ ﺧﺼﺎﺋﺺ ﺍﻟﻨﻔﺲ ﺍﻟﺴﻮﻳﺔ ﺭﻏﺒﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺭﺩ ﺍﻟﺠﻤﻴﻞ
ﺇﻟﻰ ﻣﻦ ﺃﺣﺴﻦ ﺇﻟﻴﻬﺎ، ﻭﺗﺰﺩﺍﺩ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺨﺎﺻﻴﺔ ﺭﺳﻮﺧﺎً ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻌﺎﺕ
ﺫﺍﺕ ﺍﻟﺼﺒﻐﺔ ﺍﻟﻘﺒﻠﻴﺔ ﻭﺍﻷﺳﺮﻳﺔ . ﻓﻤﻦ ﻗﻮﺍﻋﺪ ﺍﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺃﻥ ﻣﻦ ﺃﺳﺪﻯ ﺇﻟﻴﻚ
ﻣﻌﺮﻭﻓﺎً – ﻭﻟﻮ ﻟﻢ ﺗﻄﻠﺐ ﻣﻨﻪ ﺫﻟﻚ ﺍﺑﺘﺪﺍﺀ – ﻓﺈﻧﻚ ﻣﻠﺰﻡ ﺃﺩﺑﻴﺎً ﺑﻤﻘﺎﺑﻠﻪ
ﺫﻟﻚ ﺍﻟﻤﻌﺮﻭﻑ ﺑﻤﺜﻠﻪ ﺃﻭ ﺃﺣﺴﻦ . ﻭﻫﺬﺍ ﺧﻠﻖ ﺣﺴﻦ ﻏﻴﺮ ﺃﻥ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻗﺪ
ﻳﺴﺘﻐﻠﻪ ﻓﻴﻘﺪﻡ ﺧﺪﻣﺔ ﻟﻠﺸﺨﺺ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ، ﻭﻗﺪ ﺗﺄﺗﻲ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ
ﺻﻮﺭﺓ ﻣﺴﺎﻋﺪﺓ ﻓﻲ ﺣﻞ ﻣﺸﻜﻠﺔ ﻓﻨﻴﺔ ﺃﻭ ﺍﺳﺘﺮﺟﺎﻉ ﻣﻠﻒ ﻣﻬﻢ ﺣﺬﻑ،
ﻓﻴﺘﻮﻟﺪ ﻋﻨﺪ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﺷﻌﻮﺭ ﺃﻧﻪ ﻣﺪﻳﻦ ﻟﻤﻦ ﺳﺎﻋﺪﻩ . ﻭﻗﺪ ﻳﺴﺘﻐﻞ
ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ ﻫﺬﺍ ﺍﻟﺸﻌﻮﺭ ﻓﻴﻄﻠﺐ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻪ ﺑﺈﻋﻄﺎﺋﻪ ﺑﻌﺾ
ﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﺃﻭ ﺍﻟﺴﻤﺎﺡ ﻟﻪ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪﺍﻡ ﺟﻬﺎﺯﻩ – ﻟﻄﺒﺎﻋﺔ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﻤﻠﻔﺎﺕ
ﻣﺜﻼً -، ﻓﻼ ﻳﺠﺪ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻑ ﺑﺪﺍ ﻣﻦ ﺭﺩ ﺍﻟﺠﻤﻴﻞ، ﻣﻤﺎ ﻳﻤﻜﻦ ﺍﻟﻤﻬﺎﺟﻢ
ﻣﻦ ﺯﺭﻉ ﺑﻌﺾ ﺍﻟﺒﺮﺍﻣﺞ ﺍﻟﺨﺒﻴﺜﺔ، ﺃﻭ ﺍﻟﺤﺼﻮﻝ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻟﻢ ﻳﻜﻦ
ﺳﺎﺋﻐﺎً ﺃﻥ ﻳﺤﺼﻞ ﻋﻠﻴﻬﺎ.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق